« Nous avons beaucoup travaillé pour que nos futurs affiliés ne prennent aucun risque »

Thierry Herbe : Marque de prêt-à-porter pour hommes, Father&Sons a vu le jour il y a 20 ans sous l’impulsion d’une fratrie qui est toujours à la tête de l’entreprise. Fin 2014, le fond d’investissement Azulis Capital est venu renforcer l’actionnariat familial en devenant actionnaire majoritaire.

Notre marque s’adresse aux hommes de 30 à 50 ans et a la volonté de rendre le haut de gamme accessible à tous les clients. Nous proposons donc des vêtements réalisés dans des matières nobles et vendus à des prix accessibles.

Nous proposons trois lignes de produits : City, Casual et Cérémonie. Par rapport à d’autres acteurs de notre secteur, notre ligne City est un peu plus étoffée, ce qui nous permet d’adresser tous types de clients, qu’ils soient férus de mode ou plus traditionnels dans leur manière de s’habiller. Enfin, grâce à notre ligne Cérémonie, qui est volontairement moderne et contemporaine, nous répondons vraiment à tous les besoins en matière d’habillement masculin. Cette gamme complémentaire impacte de manière significative notre chiffre d’affaires et nous permet vraiment de nous différencier car il y a extrêmement peu d’acteurs qui proposent ce type de vêtements.

L’enseigne s’est dans un premier temps développée dans la région parisienne puis en province. Father&Sons regroupe aujourd’hui 32 boutiques en succursale. Nous avons décidé de démarrer notre développement en affiliation en janvier dernier après avoir vraiment pris le temps de structurer l’entreprise pour accompagner au mieux nos futurs affiliés. Il faut savoir qu’avant de créer son entreprise, Alain Mliczak, un des créateurs de Father&Sons, était lui-même affilié. Il conçoit l’affiliation comme un partenariat qui doit s’inscrire dans la durée et qui ne doit comporter aucun risque pour le partenaire. Nous avions des demandes fortes depuis longtemps pour développer la marque mais tant que tous les ingrédients de réussite n’étaient pas réunis, il n’était pas question pour nous de se lancer. Dans le courant de l’année passée, nous avons mis en place un concept qui peut être facilement dupliqué. Il s’agit d’un concept clé en main qui coûte environ 1 400 euros/m² à l’affilié (ce coût intégrant la totalité des postes de l’agencement , le mobilier, la pose, la maîtrise d’œuvre et y compris la climatisation).

Nous prévoyons d’ouvrir 6 à 7 boutiques chaque année, dont deux à trois magasins affiliés. C’est un développement raisonné mais encore une fois il s’agit de sélectionner les bons projets.

Nous implantons nos boutiques majoritairement en centre-ville. Ces dernières ont généralement un linéaire vitrine de 7 à 8 mètres, ce qui nous permet d’exprimer de véritables scénographies réalisées par des étalagistes professionnels. Notre concept s’exprime sur 100 à 120 m² dans des rues où l’environnement commercial regroupe une pluralité d’acteurs évoluant sur le même niveau de gamme que le nôtre (prêt-à-porter féminin, masculin ,chausseurs, accessoires) .

Quand nos boutiques répondent aux critères d’implantation cités ci-dessus, nos magasins réalisent des chiffres d’affaires de l’ordre de 8 000 euros/m², soit environ 800 000 euros annuels. Nous avons enregistré une progression de chiffre d’affaires à magasins constants de près de 10% entre 2010 et 2013 et chaque année notre réseau affiche un CA en hausse. En 2014, nous avons fini l’année à l’équilibre ce qui est plutôt bien par rapport au marché.

Nos taux de commission sont plutôt intéressants puisqu’ils atteignent 42% du CA HT les deux premières années, 41 % en année 3 et 4 puis 40% durant le reste du contrat. Notre droit d’entrée est fixé à 15 000 euros. Ce montant intègre la prestation des architectes qui travaillent sur la totalité des plans.

Nos indicateurs commerciaux sont assez élevés. Notre panier moyen s’élève à 175 euros avec en moyenne 2,66 articles par clients. Nos collections sont construites par thème et un produit en appelle un autre.

Nous recherchons avant tout des personnes qui souhaitent vraiment s’impliquer dans leur boutique. Idéalement, nos partenaires ont déjà une expérience du retail. Notre concept peut parfaitement convenir à des acteurs locaux qui désirent renforcer leur positionnement avec une offre complémentaire. Nous ne voulons vraiment pas faire prendre de risques à nos affiliés. Aussi, nous jugeons important qu’ils connaissent bien le commerce.

​Nous avons mis en place un cursus d’intégration qui compte, selon l’expérience de l’affilié, trois ou quatre semaines de formation effectuées sur le terrain, dans nos magasins. Ensuite, une fois en activité, nos partenaires bénéficient de toute notre logistique ,de notre logiciel de caisse, de notre programme de fidélisation et bien entendu de l’accompagnement et de la dynamique de notre réseau commercial.

Plusieurs villes sont en effet prioritaires. Nous souhaitons ainsi nous implanter dans l’Ouest à Amiens, au Havre, le Mans, Blois, Poitiers, en Bretagne à Quimper et Brest, en Vendée à Cholet et La Roche-sur-Yon. Dans le Sud-Ouest, nous désirons mailler Dax, Pau, Limoges, La rochelle. Dans l’Est, nous avons comme priorité Colmar et Mulhouse. Des villes comme Bourg-en-Bresse, Chalon-sur-Saône, Saint-Etienne, Grenoble, Avignon, Narbonne, Aix-en-Provence nous intéressent aussi. Enfin, nous aimerions bien nous implanter en Corse.