Un entretien avec Daniel MACE, Rent a Car se développe sur un marché complexe

Daniel Macé : 700 sociétés évoluent sur le marché de la location de véhicules. Mais nous disposons de peu de statistiques sur ce domaine. C’est une profession qui évolue très rapidement.
La location se décompose en 2 grandes familles :
La longue durée et la courte durée. Elle-même divisée en deux :
Le trajet (marché investi essentiellement par les loueurs du type Hertz, Avis…) et qui représente environ 40 % du marché.
La proximité. Le véhicule est loué et restitué au même endroit. Marché sur lequel nous nous situons. Il représente 60 %..
Concernant le marché des véhicules utilitaires, il a subi une baisse en 2002, de l’ordre de 5 %. Quant au marché de proximité, il évolue favorablement. L’automobile est un produit que l’on consomme de plus en plus, les français supportant de moins en moins d’être privés de leur véhicule. C’est une raison pour laquelle la location de remplacement commence à se tailler une part non négligeable.
Sur le secteur de la proximité, qui est notre business, la clientèle est constituée surtout de particuliers et de PME-PMI locales.
En Europe, 7 à 8 % des gens louent un véhicule au moins une fois par an. Aux USA, c’est 3 à 4 fois plus. Pourtant, le marché est en réalité constitué… de toutes personnes ayant son permis de conduire.

Dés la reprise, le concept était d'offrir un tarif unique, destiné à la proximité. Nous n’avons jamais changé ce principe.
Pour développer le réseau, nous avons fait le choix de la franchise pour trouver une adéquation entre le concept et le commerçant dans sa ville. C’est le principe de base de la franchise. Adapter un concept national au terrain. Et seul l’entrepreneur local peut s’intégrer parfaitement dans sa région.
Cinq valeurs définissent notre concept :
La convivialité : la qualité des relations entre les hommes est primordiale.
La qualité. : offrir le meilleur rapport qualité prix.
La flexibilité. Il est indispensable de savoir s’adapter.
La rentabilité !
La clarté : Les relations entre le siège et les franchisés ne peut se construire durablement sans des relations claires.
J’ajoute que notre métier est de confier chaque jour une partie du capital de l’entreprise à des gens que nous ne connaissons pas. Il est donc impératif d’être vigilant, de bien structurer nos prestations.

Ensuite, nous avons recherché des franchisés qui soient de véritables entrepreneurs. Ils viennent d’horizons très différents. C’est un patchwork de compétences avec un point commun : l’esprit d’entreprendre. Nous ne faisons pas de « l’assistance », mais « de l’entreprise » !
Tous ces éléments font que depuis 1996 l’entreprise a toujours fait des bénéfices.

Ce capital humain est important, il permet à l’entreprise de progresser. Nous faisons participer nos franchisés à de nombreuses commissions, ce qui permet d’avoir un retour terrain qui nous permet d’ajuster sans cesse nos services et nos prestations. Les franchisés sont très demandeurs de ce type de réunions de travail, à tel point qu’il y a deux ans , ils nous ont eux-mêmes demandé de mettre en place une commission qualité permettant de vérifier dans le réseau la qualité des services.

Clairement, le franchiseur doit apporter des outils concrets. Une marque, une politique de prix, une politique de qualité.
Notre stratégie commerciale est axée sur la proximité, plus que jamais, et nous développons des partenariats avec de grands groupes. Nous venons par exemple de passer des accords avec le groupe BP et également avec la chaîne de carrossiers Auto Distribution. Il y a des synergies commerciales évidentes et nous allons poursuivre ce type de partenariats.

Nous estimons le marché, pour Rent a Car à environ 380 agences. Aujourd’hui, nous passons à une étape de densification du marché. Il n’y a plus de zone, en France, que nous ne couvrions pas. Le problème n’est plus de couvrir le territoire, mais de trouver des entrepreneurs de qualité qui s’investissent dans des emplacements sur lesquels nous ne sommes pas représentés.

Mais nous donnons surtout la priorité à nos propres franchisés afin qu’ils développement leur affaire en ouvrant 3 ou 4 agences. Aujourd’hui, le réseau compte 250 agences et 91 franchisés. Pour développer sainement une enseigne, il faut que les gens se sentent bine et qu’ils gagnent de l’argent. Les réunions sont un excellent outil pour fédérer un réseau. A chacune d’entre elles, 90 % de nos franchisés sont présents.