Un entretien avec Yannick Fort

Les meubles que nous vendons sont tous neufs et proviennent de fins de séries, de lots d’usines et d’invendus. Nous faisons parfois réaliser des séries limitées auprès de fabricants qui ont besoin d’un coup de main ponctuel. Parfois, une simple commande de mille meubles peut suffire à donner une bouffée d’oxygène à une entreprise en difficulté.
Nous n’avons pas de concurrents à proprement parler. Certaines enseignes se sont montées sur des concepts voisins du nôtre, mais ils sont moins présents que nous, notamment du point de vue de la communication.

Un couple dépense en moyenne quarante mille euros au cours de sa vie pour se meubler. Pourtant la filière meuble accuse depuis plusieurs années une chute significative de ses ventes. Les invendus et les surplus de fabrication ont tendance à s’accumuler. Certaines méthodes commerciales très offensives et à la limite de l’honnêteté, parfois, ont renforcé la méfiance des consommateurs. Les ménages, qui rêvent d’armoires et de commode en chêne, doivent souvent, faute de moyens suffisants, se contenter d’équipements bas de gamme, plus accessibles. Notre concept n’a pas eu de mal à trouver sa clientèle dans ce contexte. Notre cible prioritaire correspond aux personnes de trente à quarante ans, qui souhaitent investir dans des meubles de qualité, des meubles en bois massif et des salons en cuir qui vont durer. Ces derniers se tournent vers nos magasins dans l’idée de faire une bonne affaire. Les seniors également apprécient nos produits pour leur qualité. Les jeunes, avec de faibles revenus, qui s’installent, ne constituent pas réellement notre clientèle. Nos produits constituent un investissement qui ne correspond pas à leurs budgets. En revanche, nous touchons toutes les catégories socioprofessionnelles.

Nous avons choisi de nous développer en contrat de concession de marque, qui est beaucoup plus souple pour les deux parties qu’un contrat classique de franchise.
Le droit d’entrée est fixé à douze mille deux cent euros. Les besoins en fonds propres sont compris entre quarante-six et soixante et un mille euros.
Nous recherchons des personnes qui connaissent la vente aux particuliers, que ce soit dans la grande distribution ou non. Il faut préciser que chez nous, le travail est un véritable acte de vente, nous sommes donc à la recherche de personnes capables de satisfaire le client. L’approche peut être différente si le candidat se positionne comme investisseur, dans ce cas là, nous privilégions les qualités de gestionnaire. Il sera alors accompagné d'un directeur de magasin qui se chargera des actes de vente. Mais, quelque soit le profil du candidat à la franchise, ce dernier doit avoir des compétences managériales.
Un directeur ou un dirigeant de magasin gagne en moyenne trente mille euros par an. Et si l'activité du magasin est équilibrée au bout d'un an, on estime le bénéfice avant impôt équivalent à un mois de chiffre d'affaires à partir de la seconde année.
Inutile de préciser qu’il n’est pas possible de pérenniser un réseau de quatre-vingt dix magasins si le concept n’est pas rémunérateur. Certains franchisés ont jusqu’à quatre magasins, c’est le cas par exemple d’un franchisé situé dans l’Est, environ quarante pour cent de nos franchisés ont au moins deux magasins, ce qui est un signe fort de bonne santé du réseau.
Il existe une demande forte de la part de nos adhérents pour ouvrir plusieurs magasins rapidement, nous sommes même parfois contraints de les freiner.
Concernant notre développement, nous espérons arriver à la centaine de points de vente d’ici la fin de l’année, et à terme, compter cent cinquante magasins Le Faillitaire.

Dès le départ, le franchisé reçoit l’aide de l’enseigne qui lui fournit une étude de marché sur le secteur choisi, l’élaboration d’un bilan prévisionnel et le soutien à la présentation du dossier bancaire. Le Faillitaire aide aussi le nouveau franchisé à rechercher une surface de vente de six cents mètres carrés minimum en périphérie de ville et participe à la négociation du bail. Ensuite, nous assurons le suivi et l’analyse des résultats de chaque magasin, ainsi que l’assistance pour les achats. Nous aidons le franchisé lors de son recrutement et de la formation du personnel.
Un animateur de réseau, un informaticien et une équipe de vendeurs d’appoint sont mis à la disposition du franchisé dès l’ouverture du magasin. Nous l’accompagnons dans la sélection de ses produits et la création régulière d’arguments commerciaux. Le franchisé est tenu de s’équiper du système informatique spécifique à l’enseigne et de participer aux achats groupés. Il doit également investir cinq pour cent de son chiffre d’affaires dans la publicité et deux pour cent pour les campagnes nationales de l’enseigne.
Pour ce qui est de la communication, onze campagnes sont organisées chaque année et nous communiquons dans la presse nationale dans des magazines comme Télé 7 Jours ou Télé magazine. Nous sponsorisons pour la troisième année consécutive la caravane du Tour de France grâce à cinq véhicules aux couleurs du Faillitaire. Nos hôtesses distribuent des casquettes jaunes. Nous devrions également sponsoriser une émission télévisée d’ici à la fin de l’année 2005.

Aujourd’hui, nous recherchons des franchisés désireux de s’implanter en Suisse et en Belgique. Ensuite, nous réfléchissons à exporter notre concept en Espagne. Le marché y est sensiblement le même qu’en France, les modes de consommation sont assez similaires, les produits disponibles également. Notre concept devrait donc bien fonctionner auprès des consommateurs espagnols.